Интернет-журнал Крепкие машины
Подписаться на обновления

ПОЧЕМУ НЕ ДОВЕРЯЮТ ПЛОЩАДКАМ?

В 2017 г. на российском рынке было продано 300 тыс. грузовиков с пробегом. Доля площадок в этом объеме не больше 10-15%. Для сравнения, в ЕС доля профессиональных игроков достигает 70%. Покупать и продавать через дилеров считается нормальной практикой — им доверяют.

Отношение к продаже или покупке через площадки

На платформах подобных auto.ru можно встретить объявления с припиской «продам сам, площадкам и перекупам просьба не беспокоить». КМ провел опрос среди владельцев парков и лизинговых компаний. Был задан вопрос об отношении к продаже или реализации через площадки.

Каждый второй ответил, что относятся настороженно, нет доверия. Менеджер из этой сферы вторичных продаж согласится, что доверие имеет важное значение при работе с возражениями. Но его трудно сформировать. Почему такое отношение? Ведь многие торговые компании существуют уже много лет имеют охраняемые стоки, команды механиков, менеджеров и маркетологов. Многие фирмы имеют пул постоянных клиентов и их имена на слуху.

КМ провел опрос среди владельцев парков и лизинговых компаний. Был задан вопрос об отношении к продаже или реализации через площадки.

Площадки по продаже грузовиков

Давайте обратимся к опыту Европы и США.Компании занимаются системным PR, за счет чего повышают доверие к бизнесу и отрасли.

Зарубежный опыт

Давайте обратимся к опыту Европы и США: дилеры, аукционы, интернет-платформы, сервисы по оценке и логистике. Каждый год проводится саммит по ремаркетингу, существуют отраслевые медиа. Считается безопасным покупка спецтехники и грузовиков с пробегом без личной проверки, по подробным фото. Компании занимаются системным PR, за счет чего повышают доверие к бизнесу и отрасли. В ЕС и США нет уничижительного понятия – «перекуп». Есть частные предприниматели и фирмы с неоднозначной репутацией, но их немного. В целом же потребитель доверяет профессионалам.

Отечественные компании не занимаются репутацией.

В России площадки по продаже б/у техники не уделяют внимания долгосрочному формированию репутации. Если набрать в поисковике названия компаний, то в выдаче будет только сайт, объявления, соцсети. Мало информации о жизни фирмы: пресс-релизы, мероприятия, рейтинги и т.п. из третьих источников.

Если набрать в поисковике названия компаний, то в выдаче будет только сайт, объявления, соцсети.

Площадки по продаже спецтехники
В тоже время анализ поисковых запросов показывает, что клиенты анализируют вторичный рынок – десятки формулировок на тему, как продать и купить б/у тягач, прицеп, погрузчик, экскаватор, кран, миксер, автоцистерну с пробегом и т.д. Например:

  • как быстро продать грузовик
  • как быстро продать спецтехнику
  • как правильно продавать спецтехнику
  • как правильно продать трактор
  • как продавать спецтехнику
  • как продать грузовик
  • как продать экскаватор
  • как срочно продать спецтехнику

В тоже время анализ поисковых запросов показывает, что клиенты анализируют вторичный рынок

И это не весь список.

В выдаче ничего полезного и тем более про репутацию. Разумеется, каждый здравомыслящий клиент старается найти максимум информации о площадке. Стремление к публичности подтверждает то, что компания на рынке всерьез и надолго.

Документы на спецтехнику

Примеры из жизни

На собственной практике автор сталкивался с тем, что на предложение поставить технику на площадку, директор спрашивал: «Кто эти люди?». Что ответить, если кроме пары фото офиса, сайта, объявлений и холодных звонков ничего невозможно найти о партнере. Не солидно. Это одна из причин, почему только незначительная часть контактов менеджеров становится сделками.

Один специалист торговой компании сказал (назовем её «Х-Stok»): «Наши колхозники идут только через авто.ру. Ничего они не читают». Отметим, что такое высказывание встретилось в нашей практике единожды. Но осадок остался. Само по себе, это негатив в сторону площадок. Опросы, анализ поисковых систем и наш 15-летний опыт показывают, что клиенты – это не «колхозники», а люди, которые умеют анализировать. К ним нужно относиться с уважением. Просто они не находят полезной информации.

Стремление к публичности подтверждает то, что компания на рынке всерьез и надолго.

Будем совершенствоваться

Для формирования положительного клиентского восприятия действуют простые правила:

  1. Больше рассказывайте рынку о жизни компании
  2. Делайте честно свою работу
  3. Беспрерывно совершенствуйте бизнес-процессы
  4. Учитесь продавать неликвидную технику
  5. Делайте работу площадок удобной – готовые к показу машины, заряженные АКБ, работа в выходные и т.п.
  6. Внимательно проверяйте юридическую чистоту техники на стоке
  7. PR-мероприятия на своей территории дают инфоповоды
  8. Обучение команды, вкл. технические знания продавцов, повышает авторитет бренда
  9. Не ставьте на площадку все подряд и по завышенным ценам
  10. Проводите внешний технический аудит стока, как это встречается в ЕС и США. Это убеждает клиентов в том, что компания заботится о подборе техники.

Подводя итог, выразим уверенность, что специалисты вторичного рынка будут совершенствоваться, искать новые решения и подходы. А клиенты смогут убеждаться, что работать с такими партнерами безопасно и удобно. Ведь безопасность и удобство работы – это первый аргумент торговых площадок.

ЧТО ПОЛЕЗНОГО МОЖНО УЗНАТЬ В «КРЕПКИХ МАШИНАХ»

Грузовик Mercedes




Здесь нет комментариев

Добавить