Интернет-журнал Крепкие машины
Подписаться на обновления

продажа-неликвидной-техники

Продажа неликвидной техники и транспорта

В данном материале мы поговорим о том, как максимально эффективно подойти к продаже подержанной техники. На основе практики продаж экспертов «Крепких машин», можно выделить 4 основных вида неликвидной техники:

  1. По марке и стране происхождения.
  2. Невостребованная комплектация.
  3. Машины с непопулярной конструкцией.
  4. Неликвидная спецтехника и транспорт, имеющие один или несколько, из перечисленных выше признаков низкой ликвидности.

В указанный перечень можно было бы добавить случаи серьезных поломок, но мы не будем рассматривать здесь такие варианты. Это отдельная тематика, где нужно разбирать сложность поломки, ремонтопригодность и затратность восстановления.

Сразу важно отметить: не ленитесь выяснять максимум информации о вашей машине. Вы не только будете увереннее вести переговоры по данной продаже, но и в будущем сможете не бояться покупать неликвидный транспорт или неликвидную спецтехнику, уже понимая как её продавать в будущем

Рассмотрим, какие подходы и инструменты могут быть полезны для продажи неликвидного имущества. Сразу важно отметить: не ленитесь выяснять максимум информации о вашей машине. Вы не только будете увереннее вести переговоры по данной продаже, но и в будущем сможете не бояться покупать неликвидный транспорт или неликвидную спецтехнику, уже понимая как её продавать в будущем. К тому же вы можете постепенно стать специалистом в этой области, к вам потянутся целевые покупатели именно неликвидной техники и вы будете получать неплохие ценовые результаты продаж. На самом деле, на это не требуется много времени — только более вдумчивый подход к делу.

Продажа неликвидной техники

Итак, необходимо проанализировать, какие объективные минусы имеет ваше предложение, не пытаясь убедить себя в том, что обязательно когда-нибудь найдется покупатель именно под эту машину. Мы будем говорить о случаях, когда вам нужны деньги и вы не готовы к многомесячным срокам продажи вашего неликвидного оборудования, спецтехники или транспорта в надежде на удачу.

В отношении страны происхождения обычно очень сильны стереотипы. Иногда обоснованные, иногда не очень. Будет полезно выяснить насколько данное государство «опытно» в производстве такого рода качественной техники и транспорта. И поработать с возражениями в данном контексте

1-й критерий низкой ликвидности техники — марка и страна.

Существует масса брендов, мало представленных на российском рынке, что автоматически вызывает сомнение в умах покупателей. Они не уверены в возможности найти сервис под такую технику, доступности запчастей, качестве продукции бренда и возможности в дальнейшем быстро и дорого продать имущество на вторичном рынке. Постарайтесь собрать максимум положительной информации по данному бренду любого характера. Например — историю компании, ключевые достижения, объективные причины, почему пока марка малоизвестна, но есть предпосылки для развития в будущем. Подготовьте аргументы на этот счет в виде коротких тезисов заранее для работы с возражениями. В отношении страны происхождения обычно очень сильны стереотипы. Иногда обоснованные, иногда не очень. Будет полезно выяснить насколько данное государство «опытно» в производстве такого рода качественной техники и транспорта. И поработать с возражениями в данном контексте.

Если у вас максимальная комплектация — узнать стоимость «лишних игрушек»

2-й критерий — комплектация.

У вас может быть как слишком простой набор опций, так и чрезмерно богатый кит. Здесь нужно четко понимать типичную специфику эксплуатации вашей техники или транспорта. Нужно постараться выяснить наиболее востребованные опции, узнать их стоимость, чтобы понимать, во что встанет доукомплектация для покупателя. Если у вас максимальная комплектация — узнать стоимость «лишних игрушек». При бедной комплектации предложите клиенту пару недорогих продавцов опций. Это позволит аргументированно не соглашаться на серьезный торг. Не дайте застать себя врасплох! При богатом ките — постарайтесь выяснить в разговоре между делом специфику работы клиента (до торга!). Возможно, на самом деле для него дополнительные опции могут быть полезны. Т.о. вы сработаете на опережение, не давая клиенту торговаться на понижение.

Очевидно, если интерес есть, значит конструкция может не являться однозначным препятствием

3-й критерий — конструкция.

Этот момент, как правило, влияет на ремонтопригодность и эксплуатационные возможности неликвидной спецтехники и транспорта. Опять же, хорошо бы выяснить заранее специфику работы потенциального покупателя. Такой ли серьзной проблемой станет для него конструкция. Очевидно, если интерес есть, значит конструкция может не являться однозначным препятствием. Постарайтесь выяснить плюсы конструкции у профессионалов, чтобы аргументированно убедить покупателя остановиться на вашем варианте. Если покупатель оперирует аргументами дороговизны обслуживания, важно примерно выяснить затраты по конкурентным предложениям. Если в вашем случае пересечение нескольких критериев, нужно подготовиться по всем, но заранее попытаться оценить превалирующий.Продажа неликвидной техники

Если говорить о профессиональных продавцах, то стоит порекомендовать внимательно оценивать ликвидность стока всеми доступными способами, включая независимый аудит закупок в компании и определиться с безопасной для вас долей неликвидного имущества на ваших площадках. В отношении эксплуатантов — будучи специалистами в своей области и при дополнительной «теоретической» подготовке к процессу продаж, вы сможете ускорить время реализации и обновления парка техники. Либо предоставьте полезные рекомендации вашему доверенному комиссионеру, если компания предпочитает не тратить время и ресурсы на процесс продажи. В дальнейшем мы будем возвращаться к этой теме в наших материалах, обсуждая конкретные случаи.

Со своими примерами проблемных продаж вы можете обратиться по эл.почте info@krepmas.ru. Наши эксперты обязательно подготовят рекомендации, чтобы помочь вам.




Здесь нет комментариев

Добавить