Интернет-журнал Крепкие машины
Подписаться на обновления

image012

Прогноз падения стоимости дорогих марок и моделей

Многие лизинговые компании периодически сталкиваются с необходимостью прогноза графика падения стоимости премиальных марок и редких типов спецтехники. Это действительно сложная задача, т.к. предложения на вторичном рынке обычно ограничены. Сделать качественную репрезентативную выборку продаж достаточно сложно, даже некорректно, расширяя круг сопоставимых моделей и марок для подбора.

Многие лизинговые компании периодически сталкиваются с необходимостью прогноза графика падения стоимости премиальных марок и редких типов спецтехники. Это действительно сложная задача, т.к. предложения на вторичном рынке обычно ограничены

В качестве примера сложных случаев можно привести знаменитый бренд Liebherr, его строительное подразделение. А именно — буровая установка, автомобильный кран, гусеничный кран, бульдозер Либхер, некоторые дорогие модели экскаваторов и погрузчиков Liebherr.

Техника Liebherr с точки зрения позиционирования на рынке и с точки зрения качества, безусловно, является премиум классом. Своего рода Mercedes-Benz среди тяжелой техники. Представительство Либхер Русланд существует в России давно и серьезно. В Подмосковье расположился большой офисно-складской центр компании. Открыты представительства по всей стране. Однако, при всей именитости и на первый взгляд востребованности марки – что со скоростью реализации и потерей цены на «вторичке»?

«Фактор дорогого авто». Такого рода бренды — это тот случай, когда почти каждый хочет купить, но не каждый может. Как говорят специалисты — «фактор дорогого авто». Многие из нас были бы не против премиального автомобиля. Но где взять деньги на него, даже если его продают подержанным с хорошей скидкой. При этом, строго говоря – а так ли нужна такая игрушка? Аналогично и со спецтехникой. Любой желающий, даже крупная строительная компания, вынуждена будет искать средства на дорогую машину с наработкой. И это удлиняет время экспозиции.

Любой желающий, даже крупная строительная компания, вынуждена будет искать средства на дорогую машину с наработкой. И это удлиняет время экспозиции

Рынок покупателя. Второй негативный фактор для таких случаев – круг потенциальных платежеспособных покупателей на вторичном рынке. Очень дорогие машины, это зачастую топовые по характеристикам модели. Приведем пример линейки: кран Liebherr LTM 1100 – это 100-тонник. А еще есть кран Либхер на 500т. и даже машина LTM 11200 на 1200т. Строительных компаний, которым в принципе нужны такие машины не много. И игроки рынка понимают, что продавцу на «вторичке» будет достаточно сложно продать такие машины, что обычно приводит в переговорах к «рынку покупателя». Конечно, в таких случаях возможно обратиться к производителю или крупным дилерам за помощью в реализации на мировом рынке. Но нужно не забывать, что посредник бесплатно работать не будет. Опять же совершенно не ясно, в какой момент времени продавец будет вынужден реализовать машину. Возможно это будет массовый спад в строительстве. А так часто и бывает: нет контрактов – продаем технику.

Строительных компаний, которым в принципе нужны такие машины не много

Техническая зависимость от завода или дилера. Серьезные дорогие машины часто требуют привлечения специалистов для демонтажа, дефектовки и предпродажной подготовки. Круг покупателей ограничен и возможный клиент может оказаться за несколько тысяч километров. Поэтому продавец будет вынужден нести очень существенные затраты по демонтажу/монтажу и доставке машины. Либо это возьмет на себя покупатель, но опять же за счет дополнительной скидки с вашей стороны, доходящей уже до десятка процентов.

Продавец будет вынужден нести очень существенные затраты по демонтажу/монтажу и доставке машины

Комплектация и техническое состояние. Дорогие модели часто имеют большую долю опций. Покупателю они могут быть не нужны. Снова придется делать скидку, т.к. контрагент резонно откажется платить за лишнее. Иногда опции просто теряются. И наконец самое интересное – техническое состояние в момент продажи или прогноз износа машины. Кстати, последнее в наибольшей степени требует консервативного расчета, имеющимися методами.

Дорогие модели часто имеют большую долю опций

Приведенное, это только часть факторов, которые влияют на поведение покупателя на вторичном рынке. Нужно уметь выявлять ключевые факторы и их верный вес для каждого конкретного случая, чтобы верно спрогнозировать падение стоимости или адекватно оценить стоимость в моменте. Причем, как уже говорилось, для базового графика вы скорее всего не сможете сделать адекватную подборку из внешних источников и своей практики. Соответственно, придется базовый график определять на основе более дешевых моделей, что требует закладывать определенный процент погрешности. А уже на базе полученной примерной кривой определяться с влияющими факторами, их весом и корректировать базу. Только в таком случае получаются адекватные цифры прогноза.

Нужно уметь выявлять ключевые факторы и их верный вес для каждого конкретного случая, чтобы верно спрогнозировать падение стоимости или адекватно оценить стоимость в моменте

Вышеприведенные факторы в совокупности с прикладным ремаркетингом и некоторыми математическими моделями дают довольно точные результаты, проверенные на практике продаж

К сожалению, в России не существует формализованных методик именно прогноза падения стоимости. Есть стандарты ФСО, но это только оценка в моменте, причем методики очень спорные. Особенно, в случае, если открытой информации о результатах вторичного рынка нет. Однако вышеприведенные факторы в совокупности с прикладным ремаркетингом и некоторыми математическими моделями дают довольно точные результаты, проверенные на практике продаж. Некоторые специалисты это называют поведенческим и отраслевым прогнозированием падения стоимости.

В будущем мы продолжим публиковать материалы на эту тему от различных специалистов, в том числе от тех, кто имеет опыт теоретических выкладок и практику продаж одновременно

Тема прогноза цен и спроса на вторичном рынке – очень интересная и плохо исследованная. На самом деле, точный прогноз возможен, хотя это и довольно сложное упражнение. От него многое зависит – резервы кредитных организаций, более точная работа оценщиков, а также бизнес-планирование производственных и торговых компаний. В будущем мы продолжим публиковать материалы на эту тему от различных специалистов, в том числе от тех, кто имеет опыт теоретических выкладок и практику продаж одновременно. В случае незамедлительного интереса, позвоните нам по телефонам: +7 495 203-15-90, +7 915 363-49-45. Мы можем предложить тренинги и семинары на тему прогноза вторичного рынка.




Здесь нет комментариев

Добавить